一、什么是潜在客户

所谓潜在客户，就是对某类产品有需求且有购买能力的待开发客户，这类客户与企业存在着销售合作机会。但是这类客户往往不清楚您的产品能够帮助他们解决他们的需求或是提升他们的生活、工作品质，这就需要销售人员经过努力后，把这些潜在客户转变成现实客户。

很多销售人员业绩不佳，他们总是与潜在客户擦肩而过，其实原因很简单，因为在他们潜意识里认为无论什么产品，客户如果没有需求，即便推销地天花乱坠，都没有任何意义。要想把销售工作做好，就得先改变这种想法。

很多时候，您可以从消费者行为学这方面来思考，就好比消费者的从众心理，从众心理导致消费者购买，也许他并不需要这种产品。因此，每一个可能产生消费需求的人，都是您的潜在客户。因此在找寻客户时，在关注客户本身的同时，可以多留意客户身边亲近的伙伴，这些都有可能是您的潜在客户。当然，也许客户自己不需要，但他的朋友需要这种情况也是存在的。

二、挖掘潜在客户的渠道

现在市场竞争激烈，销售人员要重视每一个与产品或服务产生关联的人，争取为自己的潜在客户。同时要对手上的潜在客户进行评估分类，重点跟进维护需求度强、有购买力、有决策权的客户。销售人员可参考以下挖掘潜在客户的渠道：

1.网络搜索

对于没有目标的销售人员，网络上找客户是开始最好的选择，您可以在网络上通过一些商业网站搜索一些您所需客户的资料。您可以在搜索引擎上，比如百度、谷歌、雅虎等，搜索关键词。而且同样的关键词在不同的搜索引擎上会有不同的结果，因此不要固定使用一个搜索引擎。

另外，由于每个行业都会有行业网站，您可以去行业网站上用关键词去搜索，比如：某某行业协会，这样您可以看到相关行业的会员列表。

2.利用各种聊天软件

销售人员可以利用各种聊天软件来找潜在客户，进入一些销售群，彼此交流经验，必要时可以互相交换客户资源。或者是进入一些购物群、知识学习群等来寻找潜在客户。

3.请教公司前辈

您可以虚心请教公司的资深销售，他们根据多年的销售经验已经形成一套自有的销售流程，可以多跟前辈交流学习，识别出产品的目标客户群体。

4.平台推广

软件公司要善于借助各种网络平台推广企业的软件产品，如果产品不被看到，做得再好都没有用。比如：抖音、微博、电商直播、今日头条等平台，感兴趣的客户会主动上门咨询。

5.转介绍

可以通过老客户的转介绍或提供的信息进行顾客寻找，只要维护好与老客户之间的关系，提高老客户的品牌忠诚度，老客户自然会将品牌介绍给身边有需求的伙伴，从而实现口碑裂变。

三 .大数据获客

随着大数据的发展，已经有专门针对企业获客的工具。作为新一代大数据客户搜索平台，内含超过1.4亿级海量企业知识图谱，这些数据通过算法建模，呈现出高价值的数据维度。

可以通过关键字快速检索预期的潜在客户，批量稳定提供准确销售线索，并且可以在候选列表中查看客户详细信息。客户线索数据根据目标网站实时更新，支持行业搜索、关键联系人等多维条件筛选。